Eva Pardines: “Hay bodegas con vinos increíbles desconocidas porque no tienen recursos de promoción”

Mª Carmen González

Una avería en el metro de París cambió la vida de Eva Pardines. Hora y media encerrada en un vagón le dio para pensar mucho, para decidirse a abandonar la capital francesa y venir a España, concretamente a la comarca de Utiel-Requena, zona de vinos. Hasta ese momento no había tenido contacto con el sector. Ahora dirige con éxito The Spanish Wine Collection. O lo que es lo mismo, el departamento de exportación en común de varias bodegas españolas.

A Pardines, francesa de nacimiento pero de padres españoles, le interesaba el mundo del vino. En Francia, nos cuenta, el vino “es algo natural, forma parte de la vida de todos y cuando te invitan a casa de alguien, llevar una botella de vino es algo totalmente normal, tengas 18 años o 60, entiendas o no”.  Sin embargo, nunca había trabajado en el sector.

Al llegar a España, concretamente a Sinarcas, decidió mandar su CV a varias bodegas para trabajar en departamentos de exportación, debido a su interés por el vino y, sobre todo, a los idiomas que manejaba. Comenzó entonces su carrera como comercial de exportación en varias bodegas “de renombre”, tanto de la Comunidad Valenciana como de otras zonas de España.

La experiencia acumulada durante años la llevó a montar su propia empresa, The Spanish Wine Collection, desde la que dirige el departamento de exportación de varias bodegas de diferentes zonas: DO Madrid, DO Utiel-Requena, DO Alicante, DO Terra Alta y DO Rías Baixas.

Estas bodegas comparten a Eva como comercial de exportación, lo que les supone un importante ahorro de costes, y beneficiarse de sus conocimientos del sector y del dominio de idiomas. The Spanish Wine Collection hace que  la exportación sea, para estas bodegas, algo asumible. Y las hace visibles. En este sentido, Eva lo tiene claro:  “Hay muchas bodegas con vinos increíbles que siguen siendo desconocidas porque no tienen los recursos de promoción”.

Pero no cualquier bodega puede ser cliente de The Spanish Wine Collection. “Si no nos enamoramos de los vinos no los exportamos“, dice Eva, quien comenta que los vinos que representa la tienen que hacer “vibrar”. Además, prosigue, las bodegas tienen que cumplir una serie de cualidades, como su respeto por el entorno o su carácter artesanal, y caracterizarse por la honestidad de aquellos que las dirigen.

Eva Pardines nos cuenta qué es The Spanish Wine Collection:

P.- ¿Qué ventajas tiene una iniciativa como esta para las bodegas?

R.- The Spanish Wine Collection actúa como el departamento de exportación en común de varias bodegas que no pueden permitirse contratar a un comercial de exportación con experiencia, que sepa idiomas y conozca las peculiaridades de cada mercado para poder conquistarlo. Además, el gasto de lanzarse a exportar no se termina en la contratación de un comercial: la bodega tiene que asumir unos costes altos en concepto de viajes y promoción. No es lo mismo viajar a Galicia a buscar distribuidor que a Nueva York a buscar importador.

Las bodegas miembros del grupo me comparten como comercial y se dividen todos los gastos de los viajes o ferias que hacemos. Por dar un ejemplo, un viaje de tres días que hice a Bélgica donde había quedado con siete importadores les salió a las bodegas a 130€ + IVA, ya que compartieron los gastos de vuelos, hoteles, coches de alquiler y dietas. También hago envíos conjuntos de muestras, ya que cuesta casi lo mismo mandar doce botellas que tres, por lo que la bodega también ahorra costes.

Cuando decidí montar mi empresa, tenía claro que quería trabajar con bodegas todavía más pequeñas que en las que estuve trabajando anteriormente. Hay muchas bodegas con vinos increíbles que siguen siendo desconocidas porque nadie las conoce, ya que no tienen los recursos de promoción de las más grandes. Quería poner remedio a esta injusticia poniéndoles fácil el crecer en la exportación, mi terreno.

P.- En cuestiones de costes…, ¿qué les puede suponer a pequeñas y medianas bodegas el trabajo que vosotros desarrolláis por ellas?

La exportación es un proceso largo y costoso. Cobramos una pequeña cuota mensual a las bodegas (nada comparable con un salario) y repercutimos los gastos derivados de viajes, ferias o envíos de muestras tal y como nos lo facturan a nosotros los proveedores, sin añadir un céntimo más. La exportación se hace pues asumible.

El trabajo que desarrollo es exactamente el mismo que el que yo hacía cuando estaba en plantilla para una sola bodega: represento con orgullo y con la misma pasión los vinos que tengo entre manos. La diferencia es que ahora llevo un portfolio más amplio de varias bodegas. Me considero como parte en toda regla de las bodegas que llevo.

Creamos sinergias porque para un importador también somos más interesantes, al tener un portfolio variado pero un solo interlocutor que simplifica la comunicación diaria. Y muchas veces, cuando quedamos con un importador para hablar de la bodega Y, se acaba interesando también en la bodega X.

P.- ¿Qué tienen en común las bodegas que representáis? ¿Puede haber un conflicto de intereses o no son para nada competencia?

Nuestras bodegas no son rivales, sino complementarias. Todas tienen puntos en común (producción limitada, vinos de altura, variedades autóctonas, respeto por el entorno y carácter artesanal de los vinos), pero ninguna se hace la competencia, si no no tendría sentido). Todas tienen una historia y personalidad propia muy marcada que las hace lo suficientemente diferentes como para no canibalizarse.

También a nivel humano son intachables: no solo quería representar vinos que me hicieran vibrar, sino que también quería tener una relación especial, estrecha y de cercanía con los dueños para poder hacer bien mi trabajo. Y esto solo lo consigo si percibo que son honestos y buena gente.

P.- Como exportadores de vinos españoles que sois, ¿qué visión se tiene fuera de nuestras fronteras de los vinos que se hacen aquí? ¿Y en concreto de las do a las que pertenecen ‘vuestros’ vinos?

La mejora de la percepción de los vinos españoles fuera de nuestras fronteras es innegable. Avanzamos a pasos de gigante en lo que es reconocimiento de un saber hacer y de una riqueza inigualable en cuanto a terroirs diferentes y número de uvas autóctonas interesantes, más allá del tempranillo.

Es verdad que todavía algunos mercados nos ven como los elaboradores que éramos hace 20 años -entonces eran vinos generalmente con demasiada madera y poco equilibrados- pero muchos mercados nos ven como una buena apuesta en términos de relación calidad-precio y sobre todo como el rival serio de los vinos italianos y franceses, que todavía copan el podio de la credibilidad. Vender vino no es fácil y muchos mercados están ya saturados, pero todavía hay sitio para nuestros vinos, cada vez más conocidos y apreciados.

En nuestro caso, hemos querido apostar por denominaciones de origen menos conocidas que Rioja o Ribera, porque el mundo del vino en España va mucho más allá que esas denominaciones. Quería vender vinos de mi tierra y de otras denominaciones que me emocionaban. Es cierto que en el extranjero muchas de ellas no se conocen y es un hándicap, pero los importadores también se dan cuenta de la riqueza presente en España y se muestran cada vez más curiosos hacia regiones productoras desconocidas.

Estamos viendo un interés creciente en las variedades autóctonas (en nuestro caso, tenemos bobal de Utiel-Requena, monastrell de Alicante, albariño de Rias Baixas, Garnacha de Gredos o de Terra Alta…) y en modos de elaboración respetuosos con la uva y con el entorno. En este sentido, despertamos el interés en importadores por el perfil de nuestras bodegas, no porque seamos de una DO en concreto. En una misma DO no hay dos bodegas iguales.

Sobre todo cuando presentas un vino de una DO desconocida, lo que le importa al importador es la autenticidad -real, ya que todas las bodegas se autoproclaman auténticas- y el valor diferenciador de tus vinos.

Para terminar, Eva quiere lanzar un mensaje. “Para que el consumo de vino en España crezca a la altura de Francia y salve nuestro sector, es esencial tratar el tema con más naturalidad. Hay que simplificar el discurso y tomarse las cosas menos en serio, tratar el vino con respeto y seriedad pero no con tanta solemnidad”.